[전남인터넷신문]농촌융복합산업체에서는 상품 개발과 홍보에는 많은 관심을 기울이면서도 정작 가장 중요한 질문에는 답하지 못하는 경우가 많다. "이 업체를 꾸준히 유지해 주는 고객은 누구인가?"라는 질문이다. 좋은 상품을 만드는 것은 중요하고, 지역의 특색을 담은 상품을 개발하고 포장을 개선하며 온라인 판매를 확대하는 일도 필요하다. 하지만 아무리 좋은 상품이라도 한 번 구매하고 끝나는 고객만 많다면 사업은 늘 불안할 수밖에 없다. 

농촌융복합산업체가 안정적으로 운영되기 위해서는 대표 상품보다 먼저 대표 고객을 만들어야 한다.

대표 고객이란 일정한 주기로 상품을 구입하거나 체험 프로그램을 이용하면서 업체에 지속적인 매출을 만들어 주는 고객이다. 한 명의 대표 고객은 여러 명의 일회성 고객보다 더 큰 가치를 지닌다. 대표 고객은 매출을 예측할 수 있게 하고, 새로운 상품을 시험할 수 있는 대상이 되며, 주변 사람들에게 자연스럽게 업체를 소개하는 홍보대사의 역할도 한다.

많은 업체들은 행사나 축제에서 하루 매출이 얼마나 되었는지를 중요하게 생각한다. 물론 현장 판매는 의미가 있다. 하지만 하루의 높은 매출보다 더 중요한 것은 행사 이후에도 다시 찾아오는 고객이 얼마나 생겼는가이다. 행사에서 천 명이 구매하는 것보다 백 명의 단골을 만드는 것이 장기적으로는 훨씬 큰 성과가 될 수 있다.

실제로 안정적으로 운영되는 농촌융복합산업체를 살펴보면 일정한 고정수익을 만들어 주는 고객층이 있다. 계절마다 농산물을 주문하는 소비자, 명절마다 선물세트를 구매하는 기업, 매년 체험을 예약하는 학교와 기관, 정기적으로 농장을 찾는 가족 단위 고객 등이 대표적인 사례이다. 이들은 업체의 매출을 떠받치는 기반이 된다.

농업은 계절의 영향을 많이 받는다. 생산량이 변하고 가격도 달라진다. 관광객 수도 계절과 날씨에 따라 크게 달라진다. 이런 상황에서 대표 고객은 경영의 변동성을 줄여 주는 안전판이 된다. 매달 일정한 주문이 들어오고, 정기적인 체험 예약이 이어지면 경영자는 미래를 예측하며 생산과 인력을 계획할 수 있다.

최근에는 정기배송 서비스가 확대되고 있다. 제철 농산물 꾸러미, 발효식품, 차, 건강식품 등을 정기적으로 배송하는 방식은 대표 고객을 만드는 좋은 방법이다. 치유농장의 경우에도 계절별 프로그램을 한 번씩 운영하는 것보다 연간 회원제를 운영하거나 월별 프로그램을 구성하면 지속적인 관계를 만들 수 있다. 중요한 것은 상품을 한 번 판매하는 것이 아니라 고객과 관계를 이어 가는 것이다.

대표 고객은 개인만 의미하지 않는다. 학교, 공공기관, 기업, 복지시설, 병원, 관광업체도 중요한 고객이 될 수 있다. 오히려 이러한 기관은 일정한 규모의 구매와 이용이 가능하기 때문에 업체의 고정수익을 만드는 데 더욱 효과적이다. 농촌융복합산업체는 일반 소비자 중심의 판매 전략과 함께 기관 고객을 확보하는 전략도 함께 세워야 한다.

대표 고객을 만들기 위해서는 신뢰가 먼저 쌓여야 한다. 상품의 품질이 일정해야 하고, 약속한 날짜에 배송되어야 하며, 문의에 신속하게 대응해야 한다. 고객의 이름과 구매 이력을 기억하고 감사의 마음을 전하는 작은 노력도 중요하다. 특별한 할인보다 꾸준한 신뢰가 단골을 만든다.

많은 업체가 새로운 고객을 찾기 위해 많은 비용을 사용한다. 광고를 하고 행사에 참가하며 사회관계망서비스(SNS) 홍보에도 힘을 쏟는다. 물론 필요한 일이다. 하지만 기존 고객이 떠나지 않도록 관리하는 것이 새로운 고객을 계속 찾는 것보다 비용도 적게 들고 효과도 크다. 고객 한 사람을 유지하는 것이 새로운 고객 한 사람을 확보하는 것보다 훨씬 경제적이라는 것은 이미 많은 경영 연구에서 확인된 사실이다.

농촌융복합산업은 농업과 가공, 체험, 관광이 결합된 산업이다. 이처럼 다양한 분야가 결합된 산업일수록 고객과의 관계도 한 번으로 끝나서는 안 된다. 농산물을 구매한 고객이 체험에 참여하고, 체험에 참여한 고객이 숙박을 이용하며, 숙박 고객이 다시 선물세트를 주문하는 선순환 구조가 만들어질 때 고객의 평생가치도 높아진다.

농촌융복합산업체의 경쟁력은 업체를 일정 수준 이상 유지할 수 있는 고정수익을 만들어 주는 대표 고객을 얼마나 확보하고 있는가가 더욱 중요하다. 매달 찾아오는 고객, 매년 계약을 이어 가는 기관, 계절마다 주문하는 단골이 많을수록 경영은 안정되고 새로운 도전도 가능해진다. 그러므로 농촌융복합산업체는 대표상품을 개발하는 데 그치지 말고, 업체의 미래를 함께 만들어 갈 대표 고객을 키우는 일에도 더 많은 관심과 노력을 기울여야 한다.

참고문헌

허북구. 2026. 전남 농촌융복합산업체, 지역의 이야기를 상품에 담아야. 전남인터넷신문 허북구농업칼럼(2026.7.28.). 

허북구. 2026. 전남 농촌융복합산업체, 다음 주력상품은 언제 준비해야 하는가. 전남인터넷신문 허북구농업칼럼(2026.7.27.). 

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